全面落實(shí)經(jīng)營(yíng)責任   加大考核管理力度

著(zhù)力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)現跨越式發(fā)展

         ----常磊董事長(cháng)在2017年度公司營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的講話(huà)摘要

        剛剛過(guò)去的2016年，是令人難忘的一年，也是我們同甘共苦、合力拼搏，在困境中彎道超越的一年。整體來(lái)看，2016年公司按照年初制訂的方針目標，堅持以潛水電泵、一體化泵站、防洪搶險泵、潛水攪拌推流設備為主導產(chǎn)業(yè)，繼續以?xún)?yōu)勢產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，企業(yè)保持了穩定發(fā)展。我們全體營(yíng)銷(xiāo)人員迎難而上、直面挑戰，新增合同穩步增長(cháng)，亞太品牌在市場(chǎng)的影響力不斷提升，“把產(chǎn)品做精、把產(chǎn)業(yè)做大、把企業(yè)做強”的企業(yè)戰略在大家的共同努力下得到了很好的貫徹。

一、堅持以企業(yè)戰略為統領(lǐng)，堅定發(fā)展信心，推進(jìn)方針目標的實(shí)現

       現在，轉型升級已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一場(chǎng)深刻變革。轉型升級給我們水泵、環(huán)保產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的既是機遇也是挑戰，我們既要看到經(jīng)濟下行倒逼機制的市場(chǎng)形勢，增強危機感；更要看到我們具有的優(yōu)勢條件，堅定我們勇闖市場(chǎng)的信心。具體要圍繞“把產(chǎn)品做精、把產(chǎn)業(yè)做大、把企業(yè)做強”的企業(yè)發(fā)展戰略統領(lǐng)我們的整體營(yíng)銷(xiāo)工作，全體營(yíng)銷(xiāo)人員要認識到企業(yè)目前所面臨的好機遇、擁有的好平臺、開(kāi)發(fā)的好產(chǎn)品。

       第一，產(chǎn)業(yè)政策日益明朗，我們已經(jīng)具備勇闖市場(chǎng)的好機遇?，F今市場(chǎng)大背景下，環(huán)境保護和清潔生產(chǎn)已經(jīng)成為時(shí)代的主旋律。十三五規劃中明確將全面推廣應用節能環(huán)保技術(shù)，全面推行清潔生產(chǎn);發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，構建綠色制造體系。利用先進(jìn)節能環(huán)保技術(shù)與裝備，組織實(shí)施傳統制造業(yè)能效提升、清潔生產(chǎn)、節水治污等專(zhuān)項技術(shù)改造，環(huán)保產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)蓬勃的發(fā)展生機。受現有污水處理廠(chǎng)運行場(chǎng)地的限制，為了滿(mǎn)足新標準要求，潛水推流攪拌等新型污水處理關(guān)鍵環(huán)保設備將獲得大量應用。

       所以，我們要立足企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品，搶抓市場(chǎng)發(fā)展的機遇。要結合國家的環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策，統籌各種資源做大做強環(huán)保產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，要立足現有污水處理廠(chǎng)持續改造的大好機會(huì )，轉變銷(xiāo)售思路，逐步向水利和環(huán)?？偝邪较蜣D變。后續污水處理廠(chǎng)的推流攪拌設備、小型泵將成為新常態(tài)，新型防洪搶險泵的應用也愈加廣泛。全體銷(xiāo)售人員要主動(dòng)去研判市場(chǎng)行情，關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)向，在宣傳推廣上下功夫，擴大亞太優(yōu)勢產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，拓展新產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。

        第二，資質(zhì)榮譽(yù)日益健全，我們已經(jīng)具備勇闖市場(chǎng)的好平臺。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我們已經(jīng)擁有多項榮譽(yù)和資質(zhì)。從研發(fā)平臺看，已經(jīng)獲批了國家級博士后科研工作站、江蘇省大功率潛水電泵工程技術(shù)研究中心、江蘇省企業(yè)技術(shù)中心等省級研發(fā)平臺。其中，省工程中心被認定為江蘇省重點(diǎn)研發(fā)機構，省研究生工作站被認定為江蘇省優(yōu)秀研究生工作站。從專(zhuān)利授權看，52項專(zhuān)利中，大功率潛水電泵、一體化泵站、潛水推流攪拌機等已經(jīng)獲得發(fā)明專(zhuān)利授權。從科技獎項看，先后獲得國家科技進(jìn)步獎1項、省級科技進(jìn)步獎5項。從標準制定看，參與國家標準制定1項、行業(yè)標準5項。其中，主持制定1項，一體化泵站行業(yè)標準已獲得立項。從前置資質(zhì)看，我們已經(jīng)擁有機電專(zhuān)業(yè)承包二級、市政和環(huán)?？偝邪壻Y質(zhì)，環(huán)保設計資質(zhì)和第三方運營(yíng)資質(zhì)已經(jīng)送審。從品牌信用看，已經(jīng)獲得中國馳名商標、國家高新技術(shù)企業(yè)、全國守信用重合同企業(yè)、國家知識產(chǎn)權優(yōu)勢企業(yè)等國字招牌。我們要珍惜并用好這個(gè)平臺，繼續為擴大品牌影響力“添磚加瓦”。

       第三，產(chǎn)業(yè)結構日益合理，我們已經(jīng)具備勇闖市場(chǎng)的好產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多年的結構調整，我們的主導產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成互為補充、聯(lián)動(dòng)發(fā)展的良好格局。一是推進(jìn)現有產(chǎn)品改進(jìn)設計。通過(guò)優(yōu)化設計方案，先后開(kāi)展水泵系列產(chǎn)品的變頻結構設計、電機新設計、雙螺旋葉輪設計，產(chǎn)品外觀(guān)、性能都得到了明顯的改善和提高，推進(jìn)傳統產(chǎn)品的改造升級。二是開(kāi)發(fā)高附加值新產(chǎn)品。完成18.5KW、22KW、30KW新型防洪搶險泵的設計和試制工作，提升開(kāi)發(fā)移動(dòng)消防供水車(chē)。一體化泵站已獲得發(fā)明專(zhuān)利，產(chǎn)品技術(shù)逐步成熟。三是提升環(huán)保產(chǎn)品檔次。成功開(kāi)發(fā)推流攪拌設備、倒傘表曝機及推流曝氣機全規格、全系列的產(chǎn)品，建立了污水從預處理到生化處理到深度處理的產(chǎn)品技術(shù)體系。產(chǎn)品做精、產(chǎn)業(yè)做大的企業(yè)發(fā)展戰略通過(guò)產(chǎn)業(yè)結構的調整，得到很好的貫徹實(shí)施。

二、堅持以?xún)?yōu)勢產(chǎn)品引導市場(chǎng)，加快推進(jìn)市場(chǎng)亮點(diǎn)的培植

       一是確定水利和環(huán)保市場(chǎng)作為市場(chǎng)主陣地。近年來(lái)，傳統的市政工程競爭日趨激烈，我們只有立足現有的優(yōu)勢產(chǎn)品，結合國家的環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策，統籌各種資源做大做強環(huán)保產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，要立足現有污水處理廠(chǎng)持續改造的大好機會(huì )，轉變銷(xiāo)售思路，逐步向水利市場(chǎng)和環(huán)?？偝邪较蜣D變。不難看出，后續污水處理廠(chǎng)的推流攪拌設備、小型泵、一體化泵站將成為新常態(tài)，長(cháng)軸泵也將繼續作為常規產(chǎn)品占領(lǐng)水利市場(chǎng)。隨著(zhù)防洪排澇工作的日益重視，新型防洪搶險泵的應用也愈加廣泛，大家要圍繞銷(xiāo)售300臺新型防洪搶險泵的目標任務(wù)定人定責，穩步落實(shí)。

       二是圍繞潛水推流攪拌設備再造市場(chǎng)新優(yōu)勢。除在附加值高、市場(chǎng)容量大的高新環(huán)保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上尋找突破口外，公司已集中力量對推流、攪拌機產(chǎn)品實(shí)行了專(zhuān)業(yè)化、系列化開(kāi)發(fā)，并已經(jīng)擁有了自主知識產(chǎn)權?，F在，需要全體營(yíng)銷(xiāo)人員集中力量進(jìn)行宣傳推廣，迅速在環(huán)保產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內形成自己的品牌優(yōu)勢，擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)影響。要將環(huán)保推流設備做成“精品”是今年公司的目標，希望大家圍繞銷(xiāo)售1000臺的總目標分解指標、落實(shí)責任。

三、堅持以基礎管理為抓手，加快推進(jìn)經(jīng)營(yíng)責任的落實(shí)

        一要以信息管理為基礎，規范營(yíng)銷(xiāo)行為。一方面，經(jīng)營(yíng)管理科要建立工程信息臺帳，進(jìn)行信息統計、信息處理、跟蹤落實(shí)、督查考核，凡因管理不善或故意向其他非信息人員泄露的，一經(jīng)查實(shí)，將嚴肅追究相關(guān)責任人的責任，情節嚴重的將追究法律責任。另一方面，要嚴格按照經(jīng)濟責任制的規定，按照信息進(jìn)行分類(lèi)、統計、審核各類(lèi)費用，從源頭抓起，從基礎規范，要以信息管理的規范化、制度化、系統化為抓手，增強責任意識，真正將企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為貫穿于營(yíng)銷(xiāo)工作的全過(guò)程。

       二要以貨款回籠為主線(xiàn)，落實(shí)責任抓清欠。我們今年全年的中心工作，就是集中各方力量，加大貨款的回籠力度。經(jīng)營(yíng)管理中心必須采取強有力的措施全面落實(shí)各經(jīng)辦營(yíng)銷(xiāo)員的責任，通過(guò)專(zhuān)項考核和績(jì)效獎勵的形式，切實(shí)保證應回籠貨款的70%的目標順利完成。

       三要以落實(shí)責任為目的，加大追溯懲戒力度。幾年來(lái)，公司一直將責任經(jīng)營(yíng)作為營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)貫徹，但實(shí)際工作中我們有一些行為卻是不負責任的經(jīng)營(yíng)，突出體現在費用申報不規范、貨款催要不及時(shí)，甚至還有個(gè)別采取不正當行為損害企業(yè)利益等，嚴重損壞了亞太品牌。因此，營(yíng)銷(xiāo)管理中心要充分發(fā)揮職能作用，加大經(jīng)營(yíng)責任的追溯力度，嚴厲打擊各種不正當經(jīng)營(yíng)行為，維護企業(yè)的合法權益。要建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理的各項規章制度，從源頭抓起，切實(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)工作中的跑冒滴漏問(wèn)題，在細和實(shí)上抓成效，在精和細上求突破。

        四要以考核督查為手段，提升經(jīng)營(yíng)管理水平。要通過(guò)績(jì)效考核，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作有序運行。一是由公司考核小組牽頭，加強對經(jīng)營(yíng)管理中心內部各部門(mén)的考核，加大獎懲力度，對銷(xiāo)售發(fā)出的各項指令真正落實(shí)到位。二是明確和細化營(yíng)銷(xiāo)管理中心各崗位的工作職能，并落實(shí)考核和績(jì)效辦法。三是由經(jīng)營(yíng)管理科牽頭，匯總各辦事處發(fā)出的服務(wù)信息，對各相關(guān)職能部門(mén)的服務(wù)情況進(jìn)行跟蹤，并將落實(shí)情況報公司考核小組。四是由考核小組根據經(jīng)營(yíng)管理科匯總的情況單獨進(jìn)行考核，并根據考核結果落實(shí)獎懲。五是明確職能部門(mén)做好業(yè)務(wù)費結算、賬務(wù)核對、信息傳遞等基礎服務(wù)工作，真正將工作落到實(shí)處、抓到點(diǎn)上。

       五要以加強服務(wù)為根本，提升企業(yè)良好形象。售前、標書(shū)、售后服務(wù)工作影響到技術(shù)對接、合同成交、品牌塑造等各個(gè)環(huán)節，如果因我們內部工作上出現不主動(dòng)服務(wù)、工作扯皮、泄露秘密、謀取私利等現象，將會(huì )直接影響到我們整體的營(yíng)銷(xiāo)工作。所以，希望這三個(gè)部門(mén)高度重視自身工作的重要性，自覺(jué)做好本職工作。要加強對本部門(mén)人員的管理和考核，真正做到服務(wù)熱情、工作負責，樹(shù)立起本部門(mén)的良好形象。對工作推諉扯皮、不負責任、服務(wù)不及時(shí)、謀取不正當個(gè)人利益的人和事要進(jìn)行嚴肅處理，情節嚴重的要追究其法律責任。經(jīng)營(yíng)管理中心要建立督查機制，重點(diǎn)加強對標書(shū)、售前和售后服務(wù)工作的檢查指導。特別要強調的是我們的售后服務(wù)工作，因為是直接與用戶(hù)打交道，服務(wù)質(zhì)量的好壞會(huì )直接影響到企業(yè)的形象，所以希望售后服務(wù)人員要加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習，知機懂電，能在到達現場(chǎng)前先行拿出解決方案，努力做售后服務(wù)的多面手，切實(shí)增強解決實(shí)際問(wèn)題的能力。